بررسی عوامل موثر بر تعهد و رفتار خریداران صنایع کارتن سازی

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 دانشگاه آزاد اسلامی کرج

2 دانشگاه آزاد اسلامی واحد کرج

چکیده

مقدمه: امروزه رضایت‌مندی، کلید نهایی موفقیت و سودآوری نیست و مفاهیم بازاریابی که تا دیروز بر این مهم تاکید می‌ورزید، دیگر آن را به رسمیت نمی‌شناسد، بلکه امروزه تنها مشتریانی که احساس تعلق خاطر نسبت به سازمان دارند، برای سازمان به عنوان سرمایه‌هایی سودآور و بلندمدت بشمار می‌آید. نگهداشت و حفظ یک مشتری در واحدهای تولیدی صنایع کارتن‌سازی سهم بزرگی از امنیت فروش و پایداری در بازار رقابتی را در بر می‌گیرد. تقویت تعهد در خریدار محصولات کارتنی موجب بقای واحدهای تولیدی در صنایع کارتن‌سازی می‌شود.محققین عوامل موثر بر تعهد و رفتار خریداران را در صنایع مختلف بررسی کرده اندولی در زمینه صنعت کارتن سازی و بسته بندی که رونق فعالیت صنعتی آنها وابسته به افزایش تبادلات صنعتی در هر کشور است تحقیقی یافت نشد. بنابراین هدف از این پژوهش شناسایی عوامل موثر بر تعهد و رفتار خریداران در واحدهای تولیدی صنایع کارتن‌سازی است تا راهکارهایی مناسب برای تداوم و کیفیت رابطه ارائه گردد.
مواد و روش ها: اطلاعات مربوط به تحقیق بابررسی های کتابخانه ای و مرور منابع و مصاحبه با متخصصان مربوط به موضوع تحقیق به دست آمد. سپس کلیه شاخص های به دست آمده با طراحی پرسشنامه ای محقق ساخته در سئوالات در نظر گرفته شد. پرسشنامه ها بین نمونه ای از جامعه آماری مورد نظر توزیع شد. جامعه آماری تحقیق شامل خریداران و مصرف کنندگان محصولات صنایع کارتن سازی در شهر تهران بود. پس از ارسال پرسشنامه ها برای مدیران ، سرپرستان و عوامل اجرایی شرکت های مصرف کننده و خریدار محصولات صنایع کارتن سازی تعداد 150 عدد از آنها دریافت شد. بررسی های های مقدماتی پرسشنامه در غالب آمار استنباطی انجام گرفت . سپس با استفاده از مدل تحقیق به بررسی تاثیر هفت عامل طول مدت رابطه، شدت احساسات، اعتماد دوطرفه، وابستگی، عوامل بین شخصی، کیفیت رابطه با تعهد و رفتار خریداران صنایع کارتن‌سازی پرداخته شد.داده های دریافتی با استفاده ازآزمون تحلیل عاملی و مدل معادلات ساختاری تجزیه و تحلیل شد .

نتایج و بحث: نتایج تحلیل داده‌ها نشان داد که عوامل اعتماد دوجانبه و روابط بین فردی بین خریداران و فروشندگان صنایع کارتن‌سازی بیشترین و شدت احساسات کمترین تاثیر را بر تعهد خریداران صنایع کارتن‌سازی دارد.ضمن آن که سایر عامل های مورد نظر بر موضوع تحقیق تاثیرگذار بوده اند. افزایش تعهد خریداران صنایع کارتن‌سازی، افزایش مطلوبیت رفتار خرید خریداران آن صنعت را در پی داشته که در نهایت به افزایش سود شرکت های تولیدکننده منجر شده است.‏ با افزایش رفتار خرید مطلوب خریداران صنایع کارتن‌سازی، هزینه تولیدکنندگان کاهش می‌یابد.‏
نتیجه‌گیری و پیشنهادها: تعهد در روابط بین خریدار و فروشنده از مباحث مهم حوزه بازاریابی رابطه‌مند است. از ‏جمله منافعی که بازاریابان از تعهد خریداران صنایع کارتن‌سازی کسب می‌کنند، بروز رفتارهای مطلوب ‏آنان است که به کاهش هزینه‌ها و افزایش سود شرکت‌های فروشنده منجر می‌شود. بنابر یافته‌های پژوهش پیشنهاد می‌شود مدیران به تعهد خریداران اهمیت داده و برای افزون ‏کردن تعهد آنان به عوامل بوجودآورنده اعتماد و روابط بین فردی توجه بیشتری داشته باشند.‏

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Investigating factors influencing on commitment and behavior of customers in corrugated box making companies.

چکیده [English]

Background and Subjects: Todays, the satisfaction isn’t the final key to success and profitability, and the marketing concepts that has been insisting lately on this matter, don’t recognize it anymore, thus today only customers who have a sense of belonging to the organization are counted as profitable and long term capital for organization. To keep and maintain a customer in Corrugated Box Making industry contains a large share of sale security and stability in the competitive market. Strengthening commitment in buyers of corrugated board products leads to the survival of the production units. Researchers’ have investigated the factors affecting the commitment and behavior of customers in different industries. But in the corrugated board and packaging industry that their increased industrial activity thrives on industrial exchange in each country, it is not practical. Accordingly, the aim of this study is to identify factors affecting the commitment and behavior of customers in the corrugated board production units in order to offer the solutions for the continuity and quality of its relationship.
Material and Methods: Information of the survey is gained through library research, reviewing canons, and interviews with experts regarding the subject’s matter of the survey. Then all indices were considered in a questionnaire designed by the researcher standards. The questionnaire was distributed among a sample of the target population. The study consisted of customer and consumers of corrugated board products in Tehran. After sending questionnaires to managers, supervisors, company executives, Consumer and buyer of corrugated board products a number of 150 of them was received. Preliminary evaluation of questionnaire was conducted in the form of descriptive statistics. Then, using a model of research the effect of seven factors related to the intensity of emotions, mutual trust, interdependence, interpersonal factors, and the quality of the relationship with commitment and behavior of buyers of corrugated box making industry was investigated. Received data was analyzed by using factor analysis and structural equation modeling (SEM).
Results: Data analysis showed that the factors of mutual trust and interpersonal relationships between customers and sellers in corrugated board products industry have the greatest impact on customer commitment. While the intensity of feelings in corrugated board products industry has less impact on customer commitment. However the other factors in the research influenced the research subject too. Increased commitment in customer of corrugated board products industry, lead to increased buying behavior of the industry, which itself finally leads to increase in profits of firms. The cost for manufactures in corrugated board products reduced by increasing desirable behavior in customers of industry.
Conclusion: The commitment is very important on the relationship between buyers and sellers in corrugated board industry. Some of the benefits that gained the marketers their business are the buyer commitment in corrugated board industry. It is achieving their suitable behavior that reduces costs and increases profits of seller firms.The findings suggest that managers and directors emphasize the commitment of customers and in order to increase their of commitment to causes of interpersonal trust they should pay more attention.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Commitment
  • ‎ behavior
  • corrugated board industry
  • structural equations
  • Factor Analysis